Negociación: Doce dimensiones de la negociación

Antes de referirme al tema es necesario dejar establecido dos supuestos previos:

a) EN LAS SOCIEDADES ABIERTAS Y LIBRES NO EXISTEN INTERESES ANTAGÓNICOS. Ciertamente existen intereses diversos, pero estos son compatibles. Las sociedades cerradas en cambio se caracterizan por sus intereses antagónicos.

Cuando hablamos de sociedades abiertas nos referimos a aquellas que cuentan con un régimen político democrático, con una abundancia relativa de bienes y servicios, y donde la regla del mercado funciona razonablemente. Las sociedades abiertas no son susceptibles a grandes revoluciones, si no más bien, al acuerdo, a la negociación. De esto se trata la política de la negociación y la búsqueda de acuerdos.

b) LA NEGOCIACIÓN NO ES UN OFICIO ALTERNATIVO AL USO DE LA FUERZA.

DOCE DIMENSIONES DE LA NEGOCIACIÓN.

1) ES FALSA LA OPOSICIÓN ENTRE NEGOCIACIÓN Y FUERZA. La negociación reproduce porque las partes tienen fuerza y han resuelto el uso racional de la fuerza, el uso no letal de la fuerza. El recurso al uso de la fuerza es una muestra del fracaso de la diplomacia, de la política, de la razón. El que no tiene fuerza detrás no puede negociar.

En Chile se produjo una gran negociación en el período Octubre de 1988 y el año 1993. Es lo que se conoce como la Transición Pactada. Esta se produjo entre los sectores militares que gobernaban el país y los civiles que habían sido los opositores al Gobierno Militar. Los actores civiles no podrían haberse sentado a negociar 5 años antes. Los que negociaron eran los mismos actores que 5 años antes estuvieron en la oposición, en el exilio o detenidos. Entonces carecían de fuerza. Las protestas y el triunfo del NO en el plebiscito les otorgaron a estos mismos actores una enorme fuerza. Las negociaciones que se iniciaron a partir de fines del año 1988 se produjeron gracias a que los interlocutores de ambos lados tenían una fuerza importante detrás.

La importancia de la fuerza reside en que el interés de las partes es evitar la agresión, el enfrentamiento, el recurso al uso de la fuerza. El interés en negociar surge entonces de la fuerza que poseen los actores. Para negociar se requiere fuerza. No negocia el débil, negocia el fuerte. Por lo tanto, es falsa la oposición entre negociación y fuerza.

2) LA NEGOCIACIÓN ES LO CONTRARIO DE LA LÓGICA DEL “DOBLE O NADA”, ES LO CONTRARIO DE LA LÓGICA DEL PERDEDOR Y EL TRIUNFADOR. Esa es la lógica de la guerra, y, en especial el “doble o nada” es la característica de las guerras totales. En cambio, el empate de fuerzas conduce a la negociación. La negociación es la oferta o posibilidad de un triunfo o un éxito compartido. La negociación sí se opone a la lógica de triunfadores y perdedores.

3) LA NEGOCIACIÓN DEBE SER ENTENDIDA COMO UN EJERCICIO RACIONAL, UN EJERCICIO DE LA RAZÓN. La emoción, los sentimientos y los estados de ánimo no tienen nada que ver con la negociación. La negociación es una apuesta a la razón, a que la razón es superior a la violencia, a la sinrazón.

4) LA NEGOCIACIÓN ES UN EJERCICIO ACOTADO, no busca resolver todos los problemas que puedan tener los interlocutores. Por ello, la negociación requiere de una agenda precisa, que delimite qué es lo que se va a negociar y qué no. Muchas veces sucede que lo primero que se discute es qué es lo que no se va a negociar. Por ello es que la estructuración de la agenda debe ser acordada previamente, sino es bien difícil que la negociación prospere.

5) LA NEGOCIACIÓN ES UN INTERCAMBIO DE INTERESES; no es una discusión de principios o de valores de cada cual. El intercambio de intereses es de una naturaleza distinta a la expresión de convicciones, por ejemplo: a salir a la calle a protestar por la paz. En este sentido, es importante recordar la distinción hecha por Max Weber entrela “ética de responsabilidad” y la “ética de la convicción”.

6) LA NEGOCIACIÓN REQUIERE DE INTERLOCUTORES VÁLIDOS, que cuenten con poderes formales de representación, que tengan mandato. En ocasiones, una negociación requiere o comienza a partir de un “sondeo”,es decir, una negociación previa entre interlocutores que aún no son válidos. Es lo que usualmente llamamos “Tirar bolas a la ralla”, es decir, a la búsqueda de la agenda.

Existe una discusión respecto a si los interlocutores válidos pueden “conversar en los pasillos”, es decir, informalmente. Sin embargo, pienso que un interlocutor formal debe comprometer con su palabra.

Cabe destacar también que es importante que el interlocutor sea un representante genuino de sus intereses. Es decir, no hay que buscar la negociación con aquellos miembros de la otra parte más cercanos a nuestros intereses, sino que con aquellos que reflejan mejor los intereses de la otra parte. En general, los más “duros” de cada bando son quienes tienden a llegar a los acuerdos fructíferos.

7) LA MENTIRA ESTÁ EXCLUÍDA DE LA NEGOCIACIÓN. El engaño es desestabilizante y normalmente conduce hoy en día al fracaso de la negociación. Este es un gran avance de la política moderna, pues en el pasado sabemos que la mentira constituía una parte importante de la diplomacia (los pactos secretos, o el doble juego de Japón frente a EEUU previo a la Segunda Guerra Mundial). La mentira es causa de ruptura de la negociación, puede conducir al fracaso de la razón y entonces al uso de la fuerza.

Hoy en día el público frecuentemente piensa que los políticos y diplomáticos hacen un uso intensivo del engaño. Esta es una visión errada. En la mesa de negociaciones no se puede mentir, tal vez se puede callar algo pero no se puede mentir.

8) EN LA NEGOCIACIÓN ES FUNDAMENTAL LA DISTINCIÓN ENTRE LO ESENCIAL Y LO ACCESORIO. El negociador debe sentarse a la mesa de negociaciones teniendo claro en su mente qué es lo esencial, pero por supuesto, no puede partir por ahí. Lo esencial es aquello que jamás se entrega, jamás se concede. Lo accesorio en cambio, constituye todos aquellos aspectos que pueden concederse o cederse en el curso de la negociación. Se requiere de un acuerdo claro entre el interlocutor y su mandante respecto a qué es lo esencial y qué es lo accesorio.

9) ES VITAL COMPRENDER AL INTERLOCUTOR, comprender que también éste ha hecho la distinción entre lo esencial y lo accesorio, y comprender qué es lo esencial para el interlocutor y que éste no va ceder jamás. En una negociación exitosa, lo esencial no lo entrega ninguno; el que queda mejor en términos relativos es el que entregó menos de lo accesorio. Pero nadie entrega lo esencial.

10) UN ASPECTO CLAVE EN UNA NEGOCIACIÓN ES LA CONSTRUCCIÓN DE LA FÓRMULA DE SALIDA. Este es un aspecto muy complejo. Cómo dice el refrán:”las mejores costuras se pueden ir por un hilván”. Existen 3 instrumentos o fórmulas de salida en una negociación:

a) La negociación directa, en que los actores llegan a un acuerdo.

b) La mediación, en la cual los actores recurren a un tercero para que facilite la negociación y,

c) El arbitraje, en que los actores acuerdan recurrir a un árbitro y se someten a sus decisiones.

11) ES MUY IMPORTANTE EL CUMPLIMIENTOY RESPETO A LA PALABRA EMPEÑADA. El incumplimiento conduce al enfrentamiento, a la guerra, a la violencia. Por ello, la credibilidad de los interlocutores es clave para una negociación.

12) Por último, un aspecto fundamental es el ACUERDO ENTRE LAS PARTES RESPECTO DE LA PRESENTACIÓN DE LOS ACUERDOS DE UNA NEGOCIACIÓN. El cómo se presenta un acuerdo es un aspecto muy delicado; los errores en esta fase también pueden conducir al fracaso o postergación de una negociación. Normalmente, la negociación incluye el acuerdo entre las partes respecto a cómo, cuándo y dónde presentar los acuerdos alcanzados durante la negociación.

Leyendo estas doce dimensiones de la negociación, Uds sacarán sus conclusiones si es factible negociar con el actual régimen. ¡Ojalá Dios quiera lo logren!