Negociación: Una decisión interdependiente
En la era de la globalización y la interdependencia la relevancia y omnipresencia de la negociación son evidentes. Buena parte de las decisiones que involucran dos o más personas u organizaciones tiene que ver con la negociación, entendida como un proceso de decisión interdependiente, en la cual los resultados para cada parte dependen no sólo de su propia acción sino de lo que haga, deje de hacer o se piense que haga el “otro”. Como nos recuerda la polítóloga Eva Josko de Guerón: “la negociación es una modalidad de decisión basada en el control recíproco.” En el marco de esta perspectiva, todos estamos obligados a negociar. Los gerentes de las empresas no sólo negocian con sus pares y con los sindicalistas, sino también con sus propios empleados, para lograr que se ejecuten cabalmente las políticas de su organización. Los funcionarios del Estado negocian no sólo con los burócratas de gobiernos extranjeros y con los usuarios de sus servicios, sino también con los funcionarios de otras dependencias de su gobierno. En familia, los esposos, padres, hijos y hermanos negocian. En el mercado, casi no se hace otra cosa que negociar, en fin buena parte de la vida se pasa negociando.
La negociación entre Estados soberanos ha sido siempre una característica fundamental del sistema internacional, sin embargo en la época de la transnacionalización, la importancia y la complejidad de la negociación han aumentado. En particular, los países no industrializados dependen cada vez más de su capacidad de negociar acuerdos favorables entre ellos mismos y con los países desarrollados, tanto en el plano bilateral como multilateral. En el ámbito internacional, podríamos afirmar, parafraseando al Papa Pablo VI, que la negociación es el otro nombre de la paz. A nivel interno, la negociación es uno de los instrumentos fundamentales para enfrentar con éxito el desafío de la necesaria modernización socio-política, económica y organizacional de nuestros países. La negociación es el mecanismo eficiente para solucionar, sin matarnos, los conflictos de intereses que profundos y necesarios cambios acarrean. En el ámbito interno, la negociación es el otro nombre de la democracia. Los gobernantes y los funcionarios de un Estado democrático y desarrollado son cada vez más coordinadores y mediadores entre intereses divergentes y cada vez menos reguladores y decisores unilaterales. En la política democrática y pluralista, no hay enemigos que destruir sino adversarios a superar. Como decía mi gran profesor Manuel García Pelayo, la política en democracia es agonal y no existencial. Desgraciadamente, en la cultura iberoamericana, el tradicional autoritarismo hispano-árabe-indígena, simbolizado en la trilogía funesta “caudillo-jefe-cacique”, ha dado a la negociación una connotación despectiva, que tiende a confundirla con la componenda y el chantaje. Es necesario y urgente desarrollar y fomentar una cultura del diálogo, de la comunicación y la tolerancia. Hacer entender que es posible negociar sobre asuntos prácticos y concretos, sin estar necesariamente de acuerdo con los principios y valores del adversario. A largo plazo, sin negociación no hay paz y sin paz no hay desarrollo, sólo distribución desigual de la miseria.
