IBM: 64% de los Directores de Marketing y Ventas adoptarán la Inteligencia Artificial

• 61% de los encuestados dice que la computación cognitiva o IA permitirá la disrupción en el marketing y las ventas.
• Los profesionales de marketing y ventas se encuentran cada vez más ‘sofocados’ en los datos.
• La Inteligencia Artificial de IBM ya está siendo implementada por empresas de 15 industrias -incluyendo salud, retail y banca- en América Latina.

IBM (NYSE: IBM) acaba de revelar un nuevo estudio acerca de la manera en que los profesionales de marketing y ventas están adoptando tecnologías cognitivas o Inteligencia Artificial (IA). A pesar de que el 64% de los Directores de Marketing -CMOs por sus siglas en inglés- y líderes de ventas encuestados cree que sus industrias estarán listas para adoptar ese tipo de tecnologías en los próximos tres años, solo el 24% de los encuestados cree que tiene una estrategia establecida para hacerlo en la actualidad.

Según el nuevo estudio del IBM Institute for Business Value (IBV), “From data deluge to intelligent insights: Adopting cognitive computing to unlock value for marketing and sales”, tanto los CMOs como los jefes de ventas coinciden en que la «satisfacción del cliente» es uno de los motivos más valiosos para adoptar soluciones cognitivas o Inteligencia Artificial. Muchos de los encuestados dicen que no están seguros de que sus organizaciones/empresas estén actualmente preparadas para hacer una transición exitosa.

El estudio fue realizado en cooperación con Oxford Economics y se basa en una encuesta con 525 CMOs y 389 líderes de ventas de todas las industrias a nivel global, incluidos países de América Latina.

Los ejecutivos de empresas que han superado a su competencia durante los últimos tres años en el crecimiento de ingresos, rentabilidad u otros factores, constituyen el 13% del estudio. De ellos:

• 93% cree que la computación cognitiva o IA está madura y lista para el mercado
• 91% afirma que la computación cognitiva o IA es buena para sus organizaciones.
• 24% asegura que ya se están aplicando las tecnologías cognitivas en sus organizaciones, pero solo el 3% de otros CMOs y ejecutivos de ventas afirman lo mismo.
• Estos ‘Outperformers’ están por delante del juego cognitivo, con el 73% ya recolectando y analizando los datos del mercado externo.

¿Qué es la computación cognitiva o Inteligencia Artificial?

La computación cognitiva es aquella que puede comprender y razonar rápidamente grandes cantidades de datos estructurados y no estructurados, como sonidos e imágenes, de la misma

manera que los humanos: razonando, aprendiendo e interactuando. Mientras los análisis tradicionales usualmente se basan en datos estructurados para que las empresas saquen conclusiones, las tecnologías cognitivas tienen capacidad para analizar y extraer valor de los datos estructurados y no estructurados -80% de los datos son «invisibles» a las compañías-.

Para los Directores de Marketing encuestados, la ventaja real de estas tecnologías se encuentra en dos áreas clave: mejora de la experiencia del cliente y resultados financieros -incluyendo el aumento de los rendimientos financieros y la capacidad mejorada de identificar el ROI de marketing.

De acuerdo con Carlos Pereyra, ejecutivo líder de IBM Watson Customer Engagement para América Latina, hay cuatro puntos necesarios para dimensionar el alto potencial de la Inteligencia Artificial o computación cognitiva en marketing y ventas:

1. Incluir soluciones cognitivas en la estrategia de Reinvención Digital de las empresas, sin importar su tamaño: La Inteligencia Artificial permite mejorar la experiencia de cliente a través de la hiper-personalización. Las nuevas tecnologías permiten extraer conocimiento de las preferencias, comportamientos y actitudes individuales de los clientes, para tomar decisiones que beneficien los negocios.
2. Hacer de la Inteligencia Artificial una oportunidad de oro en cuanto a colaboración e innovación: Implementar soluciones cognitivas para marketing y ventas requiere una estrecha alineación entre el CMO, el Director de Ventas, el CIO -Chief Executive Officer-, el CTO -Chief Technology Officer-, entre otros involucrados para cumplir con los objetivos estratégicos del negocio. El uso de IA también podría alinear el servicio al cliente, cadena de suministro, desarrollo de productos, recursos humanos y capacitación, así como operaciones y finanzas.
3. Empezar pequeño, si es necesario, pero empezar: Muchos ejecutivos de marketing y ventas temen que el cambio hacia la IA les obligue a «extraer y reemplazar» las herramientas y procesos que utilizan para analizar los datos de los clientes y crear experiencias. Por el contrario, existen numerosos tipos de soluciones cognitivas que marketing y ventas pueden implementar para abordar desafíos específicos. Más de la mitad de las empresas que han superado a la competencia ya ha comenzado su cambio hacia la Inteligencia Artificial. El riesgo real es esperar demasiado para cambiar.