Adriana Branger: «Sin comunicación no hay negociación»

La gestión de conflictos es uno de los retos organizacionales más importantes de hoy en día, y las estrategias de resolución puede ser aplicadas no solo en las altas esferas, sino también en áreas que se consideran de prioritaria intervención en una sociedad: la Corporativa, la Comunitaria, Estudiantil y de Fortalecimiento Familiar; y el área política.

Es justo en estos ámbitos en los que la abogada y profesora universitaria Adriana Branger Figueredo ha aplicado metodologías y procesos aprendidos durante sus 15 años de experiencia en el campo de la Negociación y Resolución de Conflictos, producto de la investigación y la interacción con profesionales en el «arte de la negociación» de la Universidad de Harvard (EEUU) y en las universidades colombianas Javeriana, Andes y Externado, además del intercambio de conocimiento y los aportes provenientes del prestigioso Centro de Conciliación y Arbitraje de la Cámara de Comercio de Bogotá.

«El conflicto lo genera el error en nuestras relaciones humanas; lo controversial de nuestras relaciones, la falta de valores en nuestra sociedad, la falta de conducta», describe la profesora de la Universidad de Carabobo, y acota que para atacarlo, un negociador debe estar absolutamente preparado y conocer a lo que se está enfrentando.

«Cuál es el tipo de conflicto, su naturaleza, qué lo origina, el nivel (personal-interpersonal), a quien afecta ese conflicto, posibilidades de que ese conflicto tenga una resolución, cuál es la duracion estimada y su adecuada gestión, qué pasa si no se atiende (a tiempo), o si ocurre lo que llamamos ‘escalada’ de conflicto: mientras más dias pasen, mas problemas existen; cómo lo podemos prevenir (si existe alguna manera de prevenirlo); y qué tratamiento le damos», son algunos de los aspectos que se deben tomar en cuenta, según la también doctora en Ciencias Políticas.

La negociación

Branger define la negociación como un arte y una ciencia. «Es hemisferio izquierdo y hemisferio derecho. Es la capacidad que tengo para abordar un conflicto con mucho método pero con mucho arte. Es la combinacion de eso: la proximidad que tienes, la empatía que generas, cómo te proyectas; hoy la negociacion tiene un caracter cientifico que antes no. Hoy en día se dice que es una ciencia porque tiene objeto y método, se maneja con un esquema de procesos, con un enfoque sistémico. Es algo multietápico, sucediendo se paso por paso, y así hay que abordar la negociación».

No existe sin la comunicación ni el diálogo

Sin comunicación no hay negociación, porque la comunicación es diálogo, y esto es primordial en el proceso de resolución de conflictos, apunta la abogada. De la misma manera, la negociación tiene un enfoque sistémico que exige cooperación de las partes involucradas, requiere preparación capacitación y entrenamiento, va del abordaje por posiciones al abordaje por intereses, además de demandar voluntad y confianza para su puesta en acción.

Las negociaciones no son lineales, sino que son como una montaña rusa: hay que ir venciendo obstáculo tras obstáculo. Y es un proceso tan grande, en tantos aspectos, que requiere de un equipo multidisciplinario para manejarla.

«Toda persona que pretenda manejar conflictos debe tener múltiples características: Competencias en el ser, en el hacer, competencias personales, competencias de interrelación. Cuando son negociaciones importantes, por ejemplo, se ve cómo se aproximan abogados, comunicadores sociales, psicólogos», cuenta Branger, y agrega que para negociar no se trabaja solo, «trabajas en equipos que ayudan con sus diferentes competencias y sus estructuras mentales en la resolución».

«Aunque tú puedes desarrollar y manejar muchas de esas habilidades (comunicación, diálogo, empatía), te entrenas, te preparas; si no tienes, el manejo psicológico, por ejemplo, necesitas el apoyo extra».

Asimismo, la doctora Branger señala la importancia de saber cómo negociar sin ceder. «Esto es uno de los postulados de la metodologia de Harvard, porque el término ceder es sinónimo de rendirse, y el buen negociador no se rinde, sino que busca todas las estrategias para ser exitoso».

Objetivos

Adriana Branger se define como una mujer que educa para la paz, y afirma que el objetivo de aplicar las metodologías de resolución y manejo de conflictos y controversias es construir relaciones a largo plazo. «Lograr una cultura de paz laboral, de paz social, de paz escolar», enfatizando la complejidad del problema que se está viviendo en las escuelas, con la violencia y el bullying. Lo que se quiere, en pocas palabras, es «fomentar esa cultura de paz en cualquiera de los ámbitos que lo apliquemos».

¿Por qué es importante el manejo de la negociación?

-Si yo voy a negociar contigo para venderte algo, y no te voy a ver mas nunca, no habría problema en la manera como te trate o nos comportemos en la negociación. Pero si lo que se quiere es la construcción de relaciones a largo plazo, que yo tengo que convivir contigo día por día, hay que manejar y abordar adecuadamente el conflicto en procura de esa relación y evitar en lo posible cualquier controversia.

Pero hay que recordar que, aunque se procura la paz, la negociación tiene mucho de táctica y estrategia. «Las mejores escuelas de negocios del mundo enseñan El arte de la guerra de Sun Tzu», indica Branger, y a pesar de que se quiere la paz, hay estrategias alternativas necesarias para complacer a cada una de las partes: «Nosotros estamos en una negociación donde lo fundamental es resolver qué quieres tú y que quiero yo», puntualiza.

¿Qué se requiere para negociar con éxito?

La doctora Branger hace énfasis en que en Venezuela la improvisación y la falta de entrenamiento en la negociación son de las principales carencias. «Nosotros (los venezolanos) somos supremamente improvisados, somos ‘como vaya viniendo vamos viendo‘», además de que «el venezolano siempre quiere ser protagonista», cuando en realidad un buen negociador debe ser invisible. Por esto, enumera tres cosas importantes para obtener éxito en este campo:

«1- Necesitamos un Método: no podemos seguir tan improvisados como estamos. 2- La intuicion es un elemento fundamental al negociar. Todos la tenemos, todos estamos preparados para percibir, pero con el apuro en que vivimos no nos detenemos a escuchar, no hacemos caso. Parate, escúchate, oye qué te dice el sexto sentido. 3- Otro punto importante es la capacidad de análisis. Analizar, que no es mas que descomponer el todo en partes, es el séptimo proceso de pensamiento, la mayoria no llega alli, una capacidad que el negociador tiene muy exacerbada, tiene esa habilidad de descomponer el conflicto; pero con eso hay que tener mucho cuidado, porque ocurre lo que se llama ‘la paralisis de analisis'», momento en el que no terminan de zanjar la negociación porque «todavia estoy analizando», o «todavia no he terminado de analizarlo».

Adriana Branger Figueredo finaliza explicando que hay siete elementos que entran en conjugación durante el proceso de negociación, «lo cual le da ese caracter sistémico»:

• Los intereses y quienes son los interesados.
• Las opciones: acuerdos posibles que puedan satisfacer creativamente los intereses de ambas partes.
• Legitimidad: sus reglas, precedentes, criterios de justicia y equidad.
• Alternativas: desarrollar alternativas a un acuerdo negociado, estimar el de ellos, calcular la posibilidad de retirarse.
• Relación: ¿cómo es?, ¿cómo me gustaría que fuera?, queremos hacer un buen negocio en el que ambas partes queden contentas?
• Comunicación: escuchar y atender la otra parte, ayudarles a reconocer que los entendemos; no juzgar, defender o aconsejar; parafrasear lo que dicen.
• Compromisos: planteamientos verbales o escritos que especifican los acuerdos, realizarlos al final de la negociación cuando las partes estén de acuerdo; prácticos, duraderos, de fácil comprensión y verificables.

Sin embargo, recomienda, cuando nos sentemos en la mesa de negociación, que actualmente ha pasado a ser el fax, correo electrónico, llamadas o Whatsapp, «no debemos prescindir de la entrada, la transformación y la salida: si hay acuerdo o no».